fbpx

Книга продаж

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ

Агентство управленческого консалтинга D&D – Услуги бизнес консалтинга

ЧТО ЭТО — КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ?

  • Корпоративная книга продаж — это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты работы и специфику продаж с учетом особенностей компании и позиции компании на целевом рынке.
  • Первый шаг к созданию самообучающегося отдела продаж.
  • Уникальное конкурентное преимущество и элемент профессионального престижа.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА?

  • Для регламентации и стандартизации всех бизнес-процессов торговых подразделений.
  • Книга продаж является эффективным инструментом управленческого контроля.
  • Устанавливает критерии и стандарты для оценки результатов работы, знаний и навыков сотрудников.
  • Необходима для быстрого обучения новых сотрудников.

КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЕТ?

  • Систематизация и стандартизация процессов деятельности торговых подразделений компании.
  • Снижение зависимости компании от продавцов.
  • Снижение уровня требований к кандидатам.
  • Повышение управляемости и результативности торговых подразделений.

БАЗОВАЯ СТРУКТУРА КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ

  • Общие положения
  • Концепция системы продаж
  • Функции и задачи отдела продаж
  • Принципы построения отдела продаж
  • Положение об отделе продаж, структура отдела
  • Положение об оплате труда, система мотивации
  • Требования к сотрудникам отдела продаж
  • Должностные инструкции сотрудников отдела продаж
  • Правила внутреннего трудового распорядка
  • Общая схема этапов работы отдела продаж
  • Стратегия продаж
  • Каналы продвижения
  • Типы клиентов и особенности работы с ними
  • Описание продуктов или услуг компании
  • Политика ценообразования и система скидок
  • Сроки и формы предоставления продукции/услуг
  • Сроки и условия оплаты
  • Предоставляемые гарантии
  • Условия возврата и замены
  • Матрица корневого бизнес-процесса продаж
  • Блок-схемы бизнес-процессов сотрудников отдела
  • Описание блок-схем бизнес-процессов
  • Прогнозный план работы на неделю отдела продаж
  • Нормативы взаимодействия с клиентами
  • Набор телефонных скриптов продаж
  • Приемы работы с возражениями клиента
  • Инструкция по работе с телефонными звонками
  • Инструкция по подготовке к переговорам
  • Инструкция по проведению первой встречи
  • Инструкция по ведению клиентской базы
  • Инструкция по работе с дебиторской задолженностью
  • Формы отчетности сотрудников отдела продаж
  • Процедура внесения изменений в книгу продаж
  • Корпоративная книга контактов
Рекомендовано использовать...

РЕКОМЕНДОВАННЫЕ ПРИЕМЫ ПРОДАЖ (ФИШКИ)

  • Установление цены экспериментальным путем – смотреть на уровень продаж.
  • Отстройка от конкурентов новой ценой, внимание покупателей (А почему у вас?).
  • Написание текстов по формуле УПОД – убойное предложение давящее на эмоции, а не логику, ограничение по времени или количеству, призыв к действию («Только до завтра у нас цены на 10% ниже, чем …»).
  • Надбавка за срочность – сделать специальную опцию за срочность или что-то другое («Если на сегодня, то дороже на 5%»).
  • Предложение товара в разных ценовых нишах – например «более качественный дороже, менее качественны – дешевле».
  • Прикручивание различных бонусов к основному товару.
  • Купи три, четвертый получи в подарок.
  • Дружелюбное общение всегда, при любых обстоятельствах.
  • Скорость реакции и ответа выше, чем у конкурентов.
  • Время исполнения заказа короче, чем у конкурентов.
  • Важно собирать причины, почему не покупают, и устранить их.
  • Скажи клиенту семь раз – система семи касаний, напоминаний клиенту.
  • ......
  • ....
Система мотивации персонала...

ДОЛЖНОСТНОЙ ОКЛАД И НАДБАВКИ ЗА РАЗРЯД

Агентство управленческого консалтинга D&D – Услуги бизнес консалтинга
  • Под окладом (должностным окладом) в настоящем Положении понимается фиксированный размер оплаты труда работника за выполнение им нормы труда или трудовых обязанностей определенной сложности за месяц.
  • Размер оклада (должностного оклада) работника устанавливается в трудовом договоре.
  • По результатам аттестаций, каждому работнику присваивается один из семи разрядов. В зависимости от присвоенного разряда, работнику ежемесячно выплачивается надбавка к окладу.
  • Аттестации проводятся специально созданными комиссиями каждые три или шесть месяцев.
  • Методика проведения аттестаций описана в настоящем Положении.
Концепция системы продаж....

КОНЦЕПЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Стандартный отдел продаж построен следующим образом. Существует отдел продаж, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и некая группа товаров. Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию. С одной стороны, это очень простая структура, с другой стороны, у нее есть достаточное количество уязвимых мест. Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам достаточно трудно, и то только за большие деньги. Причем такой человек обычно ведет себя как звезда, капризничает, потому что знает, что он всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (уводя, естественно, клиентскую базу компании). Менеджер по продажам находит клиентов, ведет их, ничем особенным не занимается, но, в то же время, очень хорошо зарабатывает, имея свой процент от клиентов, которые постоянно работают с компанией.

Для того чтобы сделать эту систему боле эффективной, необходимо добиться, чтобы компания не зависела от менеджера по продажам, и он не мог иметь возможность в любой момент уйти из компании, уводя клиентов за собой. Из 10 человек, которые приходят работать на эту позицию, после долгосрочного обучения получается в лучшем случае 2 хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу же после обучения, а второй еще работает какое-то время. Обычно, получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам уходят работать в более крупные организации. Для того чтобы этого избежать, необходимо поделить….

Инструкция проведения встречи

ИНСТРУКЦИЯ №2

Проведение встречи с потенциальным клиентом

Данная инструкция обязательна для выполнения каждым менеджером по продажам при проведении личной встречи с потенциальным клиентом.

Общие положения:

_
  • Менеджер должен быть готов к встрече, знать ответы на вопросы, которые чаще всего задают потенциальные клиенты при первом контакте.
  • Внешний вид менеджера соответствовать следующим требованиям: обувь и одежда – чистые и опрятные, в деловом стиле, отсутствие сильных и посторонних запахов.
  • Менеджер должен иметь при себе ежедневник, ручку, информационные материалы, визитную карточку с указанием той должности, которую он обычно называет, представляясь по телефону.
  • Менеджеру следует прийти в офис потенциального клиента за 5 минут до назначенного времени.
  • Необходимо заранее настроиться на положительный тон.
  • Перед началом встречи .....
Формы отчетности сотрудников
Агентство управленческого консалтинга D&D – Услуги бизнес консалтинга
Прогнозный план работы отдела
Агентство управленческого консалтинга D&D – Услуги бизнес консалтинга
Блок-схема бизнес-процессов
Агентство управленческого консалтинга D&D – Услуги бизнес консалтинга
Корпоративная книга продаж
Агентство управленческого консалтинга D&D – Услуги бизнес консалтинга

Корпоративная книга продаж

будет создаваться индивидуально под Ваш отдел продаж, с учетом специфики бизнеса, ассортимента продукции, существующей системы продаж, позиции компании на рынке.

ЭТАПЫ ПРОЕКТА ПО РАЗРАБОТКЕ КНИГИ ПРОДАЖ

1

Согласование структуры книги продаж, пожеланий со стороны заказчика.

2

Проведение аудита существующей системы продаж предприятия.

3

Разработка корпоративной книги продаж.

4

Презентация книги.

1 - 2 месяца

Срок реализации проекта

100 листов

Ориентировочный объем книги продаж

Состав проектной группы:

  • консультант по продажам
  • скриптолог
  • консультант по маркетингу
  • аналитик бизнес-процессов

Услуги консалтинга